[리뷰] 협상의 기술1 - 허브 코헨

안녕하세요 투자 꿈나무 입니다.

 

오늘은 협상의 귀재인 허브 코헨이 협상에 대해 말해주고 있는 협상의 기술을 리뷰하도록 하겠습니다.

 

50년동안 협상가로 활동해온 허브 코헨이 쓴 이 책을 읽고 가장 먼저 든 생각은 이직 전이나 연봉 협상 전에 이 책을 읽었다면 많은 것이 바뀌었을 수도 있겠다라는 생각이었습니다.

 

그만큼 일반적인 생활에서 사용할 만한 멋진 협상 기술들을 소개하고 있다는 점이 이 책이 갖고 있는 가장 큰 매력인 것 같습니다. 다만, 이러한 협상 기술을 실생활에 바로 연결 시키는 것은 쉽지 않을 것 같다는 생각입니다. 여기서 나오는 예시처럼 자연스럽게 상대와 대화하며 필요한 부분을 끌어내는 기술은 누구나 쉽게 할 수 있는 것이 아니기 때문입니다. (그래도 그러한 협상가들에게 조금은 덜 당할 수 있을 것 같습니다.)

 

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저는 이 책을 가족이나 지인분들께 추천드리고 싶습니다.

 

책 별점

구분	점수
	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10
구성
내용
공감도
추천도

 

협상의 기술

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책 리뷰

1. 이 책을 추천해주고 싶은 독자

 

저는 아직 이 책을 읽어보지 못하신 분들께 꼭 읽어보라고 추천드리고 싶습니다.

 

2. 이 책이 갖고 있는 가장 큰 장점

 

이 책이 갖고 있는 가장 큰 장점은 실생활에서 사용할 만한 협상 기술에 대해 알 수 있다는 점입니다.

 

평소 협상이라는 것은 내가 원하는 것을 이루는 것이 아닌 서로 양보해서 중간 지점을 찾는 것이다라고만 알고 있었는데, 이 책을 읽으면서 협상에 대한 더 많은 지식을 얻을 수 있었습니다.

 

책을 다 읽고나서 이직이나 연봉 협상 전에 봤다면 좋았을 것 같다는 생각과 그동안 내가 진행했던 협상은 협상이 아니라 최후통첩이었을 뿐이구나.라는 생각이 들었습니다. 아쉽지만 다음 협상 때를 대비해서 준비를 잘해놔야겠습니다. 

 

또 다른 장점으로는 책이 매우 재밌게 쓰였다는 점 입니다. 정말 시간 가는 줄 모르고 계속 읽었던 것 같습니다.

 

제가 책을 읽으면서 크게 공감이 되었던 내용들이나 좋다고 생각한 내용들을 아래에 정리해보았습니다.

 

- 책 내용 중 발췌 -

 

외교 분야의 지정학적 협상에서부터 주택 구입에 이르기까지 전 세계에서 이루어지는 모든 협상 과정에는 항상 중요한 3가지 요소 정보, 시간, 힘이 있다.

협상 능력이란 행동에 영향을 미치는 정보, 시간, 힘을 분석하여 (자신 혹은 상대의) 요구가 자신이 원하는 방식대로 이루어지도록 만드는 것이다.

협상을 하느냐 마느냐는 전적으로 여러분의 마음에 달려있다. 다음 질문에 대한 여러분의 답변을 기반으로 정해야한다.

번호	내용
1	이런 특정 상황에서의 협상이 편한가?
2	협상이 나의 필요를 충족시키는가?
3	이 협상의 결과로 얻을 수 있는 이익이 나의 에너지와 시간을 쏟아부을 가치가 있는가?

최후통첩에서 승리하는 열쇠는 항상 상대방이 시간과 에너지를 투자하게 만드는 것이다.

직원이 과도한 시간을 투자하지 않았다면 입질 전략이 효과가 있었을까? 아니다. 입질 전략의 성공은 투자한 시간과 정비례한다. 시간 투자가 없으면 성공도 없다. 그래서 항상 상대방이 이 상황에 투자하도록 유도해야 한다. 그러니 협상 초기에는 항상 도움에 목마른 것처럼 협조적으로 나가야 한다.

당신은 어느 사업장의 영업 사원이거나 많은 금액을 투자한 투자자이다. 그런데 누군가 당신에게 입질 전략을 쓰려고 한다. 그런 사람을 내쫓거나 피하는데 사용할 수 있는 간단한 방법 3가지가 있다.

번호	내용
1	도와주고 싶지만 요청을 들어줄 권한이 없음을 명확히 하라.
2	정통성 (벽에 이렇게 써 붙여 놓아라. 저희는 판매 외 물품을 공짜로 제공하지 않습니다.)
3	다 안다는 듯 웃기

 

최후통첩을 찌를 꼬챙이 만들기

번호	내용
1	상대측에게 이 투자 외에는 다른 선택의 여지가 없어야한다.
2	절대로 상대측을 무시하거나 불쾌하게 하는 언행을 하면 안된다.
3	최종 입장을 항상 문서나 다른 타당한 형태로 뒷받침해주는 편이 현명하다.
4	절대로 대안을 제시하지 않은 채 협상 테이블을 떠나지 마라.

합당한 범위 내에서, 자신이 가진 옵션에 대해 아고 있고, 자신이 세운 가정을 시험해보고, 확실한 정보를 기반으로 계산한 위험을 감수하고, 자신이 힘을 가지고 있다고 믿는다면 당신은 자신이 원하는 것을 얻을 수 있다.

자신이 소유하고 있는 것에 대해 경쟁하게 만들 때마다 그 가치는 더욱 올라간다. 절대로 옵션없이 협상에 들어가지 마라. 그렇게 하면, 앞서 예로 든 구직자나 아이디어 판매의 예에서처럼 상대방은 당신을 무시할 것이기 때문이다.

협상하는 동안에는 기꺼이 위험을 감수해야 한다. 위험을 감수하려면 용기와 상식이 모두 필요하다. 무언가를 꼭 가져가야겠다고 느낄 때, 당신은 항상 최고 가격을 지불하게 된다.

감정적인 이슈나 숫자로 이야기되는 가격, 비용, 이자율, 급여 같은 구체적인 항목의 경우, 협상에 어려움이 있다면 상대측이 에너지와 상당한 시간을 투자하게 만든 다음, 맨 마지막에 협상하라.

사람들은 대부분 협상을 할 때 충분히 집요하지 않다.

이상하기 하지만 상대하기 훨씬 쉬워 보이는 침묵도 눈물이나 분노, 공격성만큼 효과적이다.

성공적인 협력적 협상은 상대측이 정말로 원하는 것이 무엇인지 알아내고 상대측에게 그것을 얻을 수 있는 방법을 제시하면서 당신이 원하는 것을 얻어내는 것이다.

어떤 통화에서건 전화를 건 사람, 즉 발신자가 훨씬 유리한 입장에 있다. 예상치 않게 걸려오는 전화를 받는 사람, 수신자는 불리한 입장에 있다.

어떤 단계에서든 시간을 낭비할 생각이 아니라면 권한이 없는 사람과는 절대 협상하지 마라.

협상가로서 영향력을 극대화하려면 상대하는 사람에 상관없이 당신 자신과 당신이 얽힌 상황을 개인화해야 한다.

 

- 발췌 끝 -

 

 

3. 이 책이 갖고 있는 단점

 

저는 이 책에서 단점이라고 할 만한 부분을 찾지 못했습니다.

 

제가 협상에 대해 잘 모르기 때문에 잘못된 부분을 찾지못했을 가능성이 매우 높습니다. 이러한 부분들을 참고해주세요.

 

4. 만약 이 책을 살지 고민하고 있는 사람들에게 조언한다면?

 

사람이 살아가는데 있어 의사결정과 협상은 정말 빈번하게 일어납니다. 두 가지 중 하나만이라도 남들보다 우위에 설 수 있다면, 여러분들이 살아가고 있는 인생이 180% 변할 것이라고 저는 확신합니다. 그런 의미에서 저는 이 책을 읽어보라고 권해드리고 싶습니다.

 

5. 마지막으로 할 말은?

 

이 책은 총 2권으로 구성되어 있습니다. 2권을 읽을 생각을 하니 벌써 기대가 되네요. 다음 리뷰는 협상의 기술2로 찾아뵙겠습니다.

 

이것으로 협상의 기술1 책 리뷰를 마치도록 하겠습니다. 긴 글을 읽어주셔서 감사합니다.

 

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